Каждый день мы играем: на работе — с коллегами, в бизнесе — с партнерами и конкурентами, дома — с семьей и друзьями. Предугадать поведение людей и выбрать оптимальное решение помогает теория игр. В подкасте «Экономика на слух», совместном проекте VTimes и Российской экономической школы при поддержке благотворительного фонда «Сафмар», мы обсудим один из элементов теории игр — общие знания. О них мы поговорили с профессором РЭШ Андреем Бремзеном. А основатель юридического и инвестиционного бутика Balayan Group Оксана Балаян поделилась своими секретами, как играть и выигрывать в бизнес-переговорах.
Итак, основные тезисы Андрея Бремзена
Простая загадка
Начнем с игры — дважды два — четыре, 11 умножить на 12 — 132, а 123 умножить на 223 — 27 429. Чем эти утверждения отличаются друг от друга? Ответ — в конце.
Игры вокруг нас
Мы пользуемся теорией игр каждый день. Например, садясь за руль и считая, что люди вокруг будут следовать правилам, вы присоединяетесь к игре. В одних странах люди ездят по правой стороне, в других — по левой, но почему и там, и там люди соблюдают правила дорожного движения? Потому что это общее знание — общие для всех правила игры. И такие знания дают преимущества — например, люди, приезжая на Кипр, где левостороннее движение, получают в аренду автомобили с красными номерами, чтобы другие автомобилисты знали: рядом с ними человек, который привык ездить по правой стороне.
Наше поведение зависит не только от того, как ведут себя другие. А еще и от того, что остальные люди знают о том, что мы знаем о них. Еще месяц назад словосочетание «дворец в Геленджике», скорее всего, никак не повлияло бы на поведение людей. Но сейчас оно стало триггером, хотя дворец существует уже давно. И это тоже общее знание.
С чего началась игра
Теория игр стала особо популярной во время одной из главных исторических игр человечества — холодной войны, когда от того, правильно ли предугадает одна из сторон конфликта поведение другой, зависело будущее чуть ли не всего человечества. Спустя много лет Томас Шеллинг, советовавший тогда президенту США, как вести себя с Кремлем, получил вместе с Робертом Ауманом за развитие теории игр Нобелевскую премию. В наших играх, к счастью, на кону не стоят жизни миллионов людей, но знание, как мотивировать своих партнеров и обыгрывать оппонентов, могут пригодиться.
Ответ на загадку
Информация, которой владеют все, в данном случае — это то, что дважды два — четыре. И люди не просто знают об этом, но и знают, что все вокруг это знают. И это очень важно учитывать, оценивая поведение окружающих.
Оксана Балаян о поведении сторон на переговорах и маленьких хитростях
- Как проверить намерения второй стороны сделки? Юристы могут отправить ей документы с коммерческой позицией, отметив, что договор еще не смотрел их клиент. Если предложения не устроят вторую сторону сделки, то клиент может сослаться на ошибку юристов.
- Идти ва-банк уже не тренд, но компании все равно используют дополнительные легальные способы повлиять на переговоры, например, неофициально сливают информацию о сделке или рассказывают, что у них есть конкурирующее предложение.
Чтобы усилить позиции на переговорах стоит:
- проиграть и просчитать сделку на каждом ее этапе;
- заранее продумать, какая лучшая альтернатива сделке и есть ли она вообще;
- идти на переговоры хорошо подготовленными.
